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大客戶開發與營銷策略地圖 爆品課

大客戶開發與營銷策略地圖

課程對象: 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售爲主的銷售人員
課程地點:
北京深圳上海
課程排期:
2019年10月19-20日
2019年12月07-08日
2019年12月28-29日
剩余人數: 11人
課程費用: 3800元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
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課程收益

Course benefits

01

線索收集客戶評估

02

理清角色建立關系

03

技術影響關系營銷

04

銷售定位把握策略

05

商務談判贏取訂單

06

服務營銷客戶關系

內容介紹

Introduction

  • 開篇:大客戶營銷智慧與流程

    攻略方向:爲什麽大客戶銷售這麽複雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?大客戶銷售的主要工作是什麽?

    一、 从江湖型销售向专业营销转变

    二、 做职业选手,拴住大客户

    三、 大客户的购买过程阶段特征

    1、 低价格就是客户最想要的吗?
    2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

    四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

    五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门

    七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经

    路径一、線索收集客戶評估
    路径二、理清角色建立關系
    路径三、技術影響關系營銷
    路径四、銷售定位把握策略
    路径五、商務談判贏取訂單
    路径六、服務營銷客戶關系

    自我測試1:銷售人員對業務訂單的處理方式
    自我測試2:銷售人員對銷售業務的一貫表現
    自我測試3:從客戶的角度對銷售人員的評價

  • 第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

    攻略方向:巧婦難爲無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?爲什麽勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?爲什麽感覺客戶很多就是抓不住?

    一、 销售量化指标让你的拜访一目了然

    二、 一网打尽你的客户资源

    三、 评估客户的基本MAN原则

    四、 MAN原则的具体对待

    五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

    六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

    七、 对开发对象是否值得往下走进行确认

    集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
    銷售工具:潛在客戶評估表

  • 第二講:大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系

    攻略方向:爲什麽大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵後,感覺孤立無援?爲什麽客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?爲什麽和客戶介紹完公司産品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,並在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,並盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

    一、 大客户有效开发渗透步骤

    第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功
    1、尋找客戶內線的基本條件
    2、內線開發不止是在客戶內部
    3、保護好你的內線,讓內線樂意幫助你
    4、防範競爭對手的內線

    第二步:全面了解客戶內部狀況
    1、客戶內部信息收集與資料提供
    2、防範銷售雷區,七個區域有雷

    第三步:對組織架構分析和關系人排序
    1、客戶的管理層次分析
    2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
    3、畫出客戶企業的組織架構圖
    4、接近高層的方法
    5、在客戶組織中不要營造過多底層關系
    6、決策成交的四類影響者
    a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
    b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者
    c) UB (User Buyer) 使用购买影响者
    d) Coach 教练
    7、四類影響者的關注點
    8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
    9、如何防止被客戶“忽悠”?
    10、采購小組成員性格知彼知己的分析
    a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
    b) 实战中遇到这些采购人如何应对
    c) 雅俗共赏能力你要具备

    第四步:銷售機會的把握
    1、對你的銷售切入點進行五個評估
    2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
    3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工

    案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
    銷售工具:客戶訪問記錄表

  • 第三講:大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷

    攻略方向:爲什麽客戶對我不信任?爲什麽客戶嘴上說的和心裏想的不一樣?爲什麽客戶決策者傾向我們的産品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之後,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出爲客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出爲客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。

    一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作

    二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法

    1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
    2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
    3、流程嵌入與客戶天地合一

    三、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知

    自我檢視:你給客戶帶來多少價值?

    四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

    1、參觀考察帶來意想不到的免費餐
    2、産品展示與測試增加客戶美好體驗
    3、技術交流給客戶的洗腦方式
    4、成功客戶的權威推薦更有信服力
    5、FABE産品介紹就是說清楚給客戶的好處
    6、好漢要猛提當年勇—業績展示

    五、學會人情練達關系決定成交

    1、銷售是一門人情練達的技術
    2、達到銷售境界的三步階梯
    3、建立客戶關系要做到好感九字訣
    A. 会说话——销售沟通四大技巧
    B. 会做人——中国式关系发展四步
    C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀

    案例:一個銷售經理的尴尬
    案例:房子不是用來住的
    銷售工具:FABE挖掘企業、産品、服務、個人帶給客戶的價值

  • 第四講:大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

    攻略方向:爲什麽總感覺自己是陪太子讀書的?爲什麽客戶投標階段一堆信息和流程有點亂?爲什麽銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?爲什麽明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?爲什麽客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?

    一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動?

    二、投標前的准備與策劃

    三、招標前你務必關注的八大信息細節

    四、招標前運作的常規策略

    五、招標前運作的非常規策略

    六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單

    七、投標三大細節決定成敗

    八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

    1、 销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
    2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
    3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
    4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
    5、 采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

    九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北鬥導航

    案例分析:大區經理張甯下一步該怎麽走?(哥玩的就是傳奇)
    銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程

  • 第五講:大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單

    攻略方向:爲什麽一說到談判就感到要開打?什麽時間才是進入談判的時機?談判人員不對等該怎麽辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

    一、談判中的明線和暗線

    二、做有備無患的談判

    三、把談判對方視爲對手而不是敵手

    四、談判中的策略運用

    1、談判起局策略
    2、談判防禦策略
    3、談判僵持策略
    4、談判周旋策略
    5、談判反攻策略
    6、談判成交策略
    7、談判價格策略

    五、談判中容易犯的十大錯誤

    六、談判中八種力量的運用

    七、談判中注意事項

    1、談判就是溝通、協商和交流
    2、找出對方的“軟肋”或“破綻”
    3、學會舉重若輕或舉輕若重
    4、練就火眼金睛,識破談判謊言

    案例分享:再降一美元
    模擬演練:分組談判演練
    銷售工具:成功談判者的20條軍規

  • 第六講:大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系

    攻略方向:爲什麽客戶越來越要求高?爲什麽大客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系?成交後就進入到客戶關系維護階段,客戶關系維護的目標是什麽?我們都有哪些客戶關系的維護策略?客戶關系的境界是什麽?

    一、互聯網時代服務工作所面臨的挑戰

    二、培養忠誠客戶,讓對手無處下手

    1、 巩固大客户的忠诚度
    2、 提升服务意识获得客户好感
    3、 真诚信守让客户更尊重和信任你
    4、 满足客户的需求是销售的基本出发点
    5、 满意的客户才愿意在你身上花钱

    三、客戶離開的原因主要就是因爲我們不夠好

    四、客戶關系發展的四個階段

    階段一:開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶
    階段二:初期合作——從次要供應商發展成爲主要供應商
    階段三:穩定合作——從主要供應商發展成爲長期供應商
    階段四:戰略合作——從長期供應商防止倒退或終止

    五、維護大客戶關系的六個動作

    六、以客戶爲中心的服務五大技法

    七、應對服務危機的5S原則

    八、做有溫度的服務,客戶關系走向輝煌

    案例分享:兩個重卡銷售經理的冰火兩重天
    銷售工具:管理客戶和産品的對策---AA/BB分析法

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