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顧問式銷售實戰地圖 爆品課

顧問式銷售實戰地圖

課程對象: 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售爲主的銷售人員
課程地點:
深圳蘇州上海
課程排期:
2019年11月16-17日
2019年11月23-24日
2019年12月21-22日2020年6月13-14日2020年10月24-25日
剩余人數: 10人
課程費用: 2680元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
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課程收益

Course benefits

01

高效約見客戶——未謀面已經心曠神怡

02

銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣

03

准確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂

04

産品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞

05

處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦

06

大膽成交主動成交勇奪單——穩、准、狠、快,一劍封喉

內容介紹

Introduction

  • 開篇:開啓你的銷售智慧——讓我們輕松學銷售

    攻略方向:什麽是銷售,銷售就是賣東西嗎?話說多了怎麽招人煩了?銷售工作本來就不是我的專業,那麽誰又教你如何做銷售了?我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來越聰明,比我懂得都多,銷售工作該咋做?

    一、什麽是銷售,什麽是營銷,你該做銷售還是營銷

    二、什麽是顧問式銷售,有啥不一樣?

    三、專業銷售人員的三個互爲一體的角色定位

    四、互聯網時代大客戶銷售九大新特征

    五、將自己從江湖人士打造成行業專家

    六、銷售公式創造更多機會

    七、幹銷售這行你要有三把刷子

    八、學會給你的客戶畫像

    九、顧問式銷售實戰地圖路标

    路径一、高效約見客戶——未謀面已經心曠神怡
    路径二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣
    路径三、准確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂
    路径四、産品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞
    路径五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦
    路径六、大膽成交主動成交勇奪單——穩、准、狠、快,一劍封喉

    銷售工具:銷售人員素質測評指標體系:

  • 第一讲、顧問式銷售實戰地圖第一站——高效约见客户

    攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率?

    一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

    二、約見客戶使用電話預約效率

    三、電話預約客戶給你帶來的四個好處

    四、大客戶銷售電話業務的心智建設

    五、專業銷售人接打業務電話注意事項

    現場演練::電話預約客戶模擬情景演練
    销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

  • 第二讲、顧問式銷售實戰地圖第二站——销售从信任开始

    攻略方向:爲什麽和陌生客戶打交道那麽難?爲什麽拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?爲什麽客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎麽讓客戶接受喜歡我?爲什麽講了那麽多客戶根本不聽?

    一、銷售生涯中的障礙是你自己??——建立信任要突破六大障礙

    1. 知识障碍
    2. 心理障碍
    3. 心态障碍
    4. 技巧障碍
    5. 习惯障碍
    6. 环境障碍

    二、 销售拜访前四个周密准备

    1. 心理准备
    2. 形象准备
    3. 资讯准备
    4. 装备装备

    三、建立信任從次開始

    1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
    2、建立信任創建友好人際關系路線圖
    a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b) 超级赞美不留痕迹——天下拍
    c) 达成共识——先交朋友后做生意
    d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
    e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
    3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

    現場演練:開場白與拜訪訓練
    銷售工具:五個情景開場白話術

  • 第三讲、顧問式銷售實戰地圖第三站——准确分析挖掘客户需求

    攻略方向:爲什麽說了那麽多客戶就是不買?客戶怎麽總是嘴上說和心裏想的不一樣?爲什麽總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?爲什麽每次拜訪結束後總是心裏沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?爲什麽每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎麽了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?不同類型的客戶怎麽應對?

    一、銷售不是說話而是對話,句號變問號。

    二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

    1. 销售不是向客户放“机关枪”——不专业
    2. 客户很容易拒绝你的销售——不理性
    3. 不明客户意图就口若悬河——不了解
    4. 对公司品牌形象有影响——不大气

    三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

    1. 听的四层能力和三大技巧
    2. 客户的需求深度分析(需求冰山) 3. 客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求) 4. 把握客户需求心理变化 5. 需求是问出来的

    四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

    1. 背景问题——了解既有现况
    2. 难点问题——发现潜在问题
    3. 难点问题——揭示负面影响
    4. 价值问题——关注方案回报

    五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖

    1. 五种常见客户类型分析及应对方法

    現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)
    銷售工具:SPIN技術提問模板
    模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

  • 第四讲、顧問式銷售實戰地圖第四站——产品塑造和价值传播

    攻略方向:爲什麽大客戶銷售不只是介紹産品?爲什麽我介紹了産品很多優點,但依然打動不了客戶?爲什麽形容銷售人員就像一本活的說明書?公司産品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓産品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

    一、如何讓你的産品更有吸引力——産品價值塑造路線圖

    二、客戶在買之前都有這5個困惑

    三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

    1. F代表特征(Features)
    2. A代表优点(Advantages)
    3. B代表利益(Benefits )
    4. E代表证据(Evidence)

    四、把産品的功能轉化爲買主的利益

    五、如何聯結産品與顧客的需求

    六、介紹産品時的注意事項

    現場演練:運用FABE法則做賣點提煉
    銷售工具:FABE運用模式

  • 第五讲、顧問式銷售實戰地圖第五站——处理客户抗拒点及异议

    攻略方向:爲什麽客戶總會有不同意見?客戶提出質疑如何應對?爲什麽價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員?爲什麽銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?

    一、客戶産生異議主要根源來自四個方面原因

    1. 客户方面原因
    2. 产品方面原因
    3. 销售人员原因
    4. 企业方面原因

    二、先處理心情,再處理事情的處理異議原則

    三、有效處理客戶異議的十個方法

    四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

    五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

    六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

    七、針對價格異議處理九個小花招

    八、提高處理異議的巧實力

    現場演練:銷售異議處理話術訓練
    銷售工具:異議處理流程

  • 第六讲、顧問式銷售實戰地圖第六站——大胆成交主动成交勇夺单

    攻略方向:爲什麽簽單的時機總把握不好?爲什麽時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

    一、臨門一腳你要穩、准、狠、快——成交基本策略

    二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

    1、 语言信号
    2、 表情信号
    3、 动作信号

    三、成交時機出現後的“四不要”

    四、常用八大成交方法助力成交

    五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

    六、成交後必須做的三個銷售動作

    七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

    1. 成交后要求客户转介绍
    2. 让客户转介绍的前提
    3. 转介绍的注意要点

    現場演練:成交動作訓練

  • 結束篇:銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

    攻略方向:銷售人員的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。

    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花

    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

    培訓成果:培訓教學及行動學習相結合,導出學習成果
    《銷售人員百問百答》
    《産品360度賣點大全》

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