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向華爲學習-銷售項目運作與管理 品牌課

向華爲學習-銷售項目運作與管理

課程對象: 銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、
課程地點:
深圳
課程排期:
2019年10月19-20日
剩余人數: 22人
課程費用: 3800元/人 ,午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費等
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課程收益

Course benefits

01

建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項目運作能力的提升訓練,團隊形成統一的銷售項目運作打法。

02

培養項目型銷售的分析,研判能力:分析項目型決策角色,決策影響力,決策結構,決策流程,項目形勢

03

提升項目型銷售的應對,博弈能力:提煉項目型決策鏈角色特點,關注點,提升針對客戶角色制定應對措施的能力

04

增強項目型銷售的控單,競爭能力:發現項目潛在風險,鍛煉並形成全局意識和策略思維

內容介紹

Introduction

  • 第一講:客戶購買決策

    討論:大客戶銷售的挑戰?

    一、大客戶銷售認知

    1. 大客户销售的挑战
    2. 营销与销售的关系
    3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

    二、客戶購買決策的底層邏輯

    1. 客户购买决策冰山图:“why”“how”“what”
    2. 销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what”

    案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?

    課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”

  • 第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

    實戰案例對抗第一階段(根據客戶要求設計項目案例)

    討論:大客戶銷售中最核心的問題?

    一、單一銷售目標的概念(SSO)

    1. 什么是单一销售目标(SSO)
    2. 为什么要明确SSO

    二、單一銷售目標在項目運作中的作用

    1. 根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人)

    案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目

    練習:1爲正在運作的項目明確一個SSO

    練習:2對發生變化的項目調整SSO

  • 第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷

    討論:判斷一個項目的維度有哪些?

    一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

    1. 意向阶段
    2. 方案阶段
    3. 商务阶段
    4. 成交阶段

    二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

    1. 紧急
    2. 正在做
    3. 着手引入
    4. 以后再说

    三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

    1. 领先
    2. 落后
    3. 平手
    4. 单一竞争

    四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)

    案例:客戶總監的三個問題,識別出項目的風險。

  • 第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別

    討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?

    一、項目型銷售運作中的角色分類

    1. 如何判断项目最终决策影响人(EB)
    2. 如何判断项目应用选型者(UB)
    3. 如何判断项目技术选型者(TB)
    4. 明确项目教练(Coach)发展对象及目标

    二、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)

    1. EB分类
    1)E-DB最終決策者
    2)E-PB建議決策者
    2. UB分类
    1)U-WB直接使用者
    2)U-BB使用收益者
    3. TB分类
    1)T-CB標
    准把關人
    2)T-FB預算把關人
    3)T-AB流程把關人
    4. Coach分类
    1)C-CO指導教練
    2)C-CA內部倡導者

    案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)

  • 第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態度的分析

    實戰案例:對抗第二階段

    討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態度?

    一、分清客戶對人的態度和對項目的態度

    二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)

    1. 态度判断1:如虎添翼型(G型客户)
    2. 态度判断2:亡羊补牢型(T型客户)
    3. 态度判断3:班门弄斧(OC型客户)
    4. 态度判断4:我行我素(EK型客户)

    三、客戶對銷售的支持度分析

  • 第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

    討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?

    1. 决策影响力模型
    2. 客户影响力的因素
    3. 客户参与度分析

  • 第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷

    討論:你認爲,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?

    1. 客户采购动机的二分法

    1)公司價值
    2)個人價值

    2. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)

    3. 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)

    4. 探索组织结果(公司价值)的方法

    5. 探索个人赢(个人价值)的方法

    實戰案例:對抗第二階段复盘

  • 第八講:應對關鍵人的策略

    實戰案例對抗第三階段演練

    討論:平時我們搞定客戶的判斷依據和常用手段是?

    一、根據客戶角色制定客戶關系策略

    1. 制定应对最终决策影响人(EB)的策略
    2. 制定应对应用选型人(UB)的策略
    3. 制定应对技术选型人(TB)的策略
    4. 制定教练(Coach)的发展与使用策略

    二、根據客戶反饋態度制定客戶發展措施

    1. 制定应对G型客户(如虎添翼)的措施
    2. 制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施
    3. 制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施
    4. 制定应对EK型客户(我行我素)的措施

    三、根據客戶的結果與贏制定客戶公關策略

    1. 客户业务需求排序分析
    2. 客户个人结果排序分析

  • 第九講:結構化銷售項目運作流程

    一、項目運作策略制定基本規則

    1. 角色—阶段影响曲线
    2. 行动—阶段影响曲线
    3. 行动—反馈影响曲线
    4. 反馈—改变影响曲线

    二、資源池使用

    1. 建设并维护销售资源池清单
    2. 明确原则并配置最优销售资源
    3. 被忽略的外部资源——客户资源

    三、競爭策略

    1. 关注可还是关注竞争对手?
    2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
    3. 标注项目潜在风险和威胁

    實戰案例:對抗第三階段課堂複盤

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講師介绍

Lecturer introduction

  • 譚宏川老師
    销售罗盘?SLT认证导师;信任五环?CLT认证导师;营销规划?PLT认证导师;日本产业训练MTP?认证;美国培训协会(AATCP)高级促动师;美国SPI解决方案销售认证講師;华为公司近10年市场拓展实践;烽火通信5年销售培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。
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