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顧問式銷售的5個步驟,銷售不再難做

互聯網 互聯網 2019-08-12

這是一個“全民經商”的時代,人人都可以做銷售。然而,初入職場的銷售員,大多數都犯有一個通病:脫離銷售流程。

主要表現爲:

第一,從來不去了解客戶的真正需求。

第二,不管是QQ好友還是微信好友,只要有聯系,開口閉口就是推廣産品

第三,拿著資料夾去拜訪客戶,一見面說不上三句寒暄的話就開始介紹自己的産品如何如何的好。

最後得到的結果無非就是:“我現在用不著”,“不太適合我”,“好的,我們下次再聯系”。

萬事萬物都是有規律可循的,做銷售也一樣,有一定的規律可循,這個規律我們把它叫做銷售流程。只有遵循銷售流程,才能快樂成交。


顧問式的銷售流程,包括5個步驟:診、編、導、演、訪。

一,診

診就是診斷客戶的問題,運用SPIN技術,探尋客戶的需求問題。

SPIN技術是顧問式銷售的核心,這項技術是由美國著名的咨詢專家雷克漢姆和他的夥伴們在經過大量國際知名企業銷售人員的調研開發出來的,並經過全球500強企業很多公司銷售人員使用,被證明是一項非常實用的顧問式銷售技術。

它主要通過背景問題,難點問題,暗示問題和需求效益問題這樣一個流程,逐步深度挖掘和診斷出客戶存在的問題。

二,編

編就是通過收集産品、市場、客戶資訊等相關信息,結合客戶問題找到切入點,從收集的信息中提煉出最具有說服力的論據。

三,導

導就像導演安排故事情節一樣,在了解客戶問題並掌握相關論據的前提下,設計如何去拜訪客戶,如何進行談判?這種在拜訪客戶之前做出的談判方案的過程,我們稱之爲“導”。

職場銷售上有這麽一句話:“良好的准備就成功了一半”。很多成功的銷售大師,都不是偶然的,都是在不斷的訓練和准備中鍛煉出來的。

四,演

一切准備工作做好之後,接下來就是“演”。如何演?怎樣演?如何與客戶進行點對點接觸?如何在20分鍾內贏得客戶?

這些需要恰到好處的表演,在這個表演的過程中,要做到充分與客戶互動,沒有與客戶的互動,那真就成了自編自演的獨角戲了,悲劇可想而知。

演的主要目的就是面對客戶,與客戶進行高效的互動,針對客戶的問題,推出解決問題的方案。

簡而言之,就是生動地陳述解決問題的方案。

五,訪

訪就是回訪與售後服務。如果沒有回訪和售後服務,想要贏得客戶的再次購買就難。這一步很重要,在品牌運作上,就是依靠大量的回訪來推動的。

回訪的方式有很多,問問産品使用效果如何?使用中有木有出現不良狀況?有木有需要幫助解決的問題?你對我們産品或服務有什麽建議呀?等等。


在銷售技能的運用上,個人的觀點是遵循銷售的流程,做好每一個環節。個性化發揮不要太多,除非你是絕對藝術型的,具有不可複制性的,否則,還是規規矩矩按流程來操作。


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