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銷售心理學:銷售技巧8大要領

互聯網 互聯網 2019-09-16
一.銷售極富創造性
1. 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;
2. 不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
3. 没有不对的客户,只有不好的服务;
4. 卖什么不重要,重要的是怎么卖;
5. 没有最好的产品,只有最合适的产品;
6. 没有卖不出的货,只有卖不出货的人;
7. 成功不是运气,而是因为有方法。

二.銷售極富創造性
銷售極富創造性是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

三.殺價中的五個潛規則
1.絕不先開價,誰先開誰先死;
2.絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧;
3.殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子;
4.聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了;
5.選擇隨時准備走人,逼迫對方倉促下決定。

四.最賺錢的性格是執著
調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。
12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

五.實用銷售心理學:
1.銷售不是要你去改變別人;
2.銷售的成功取決于客戶的好感;
3.如何身份定位:顧客是誰?我是誰;
4.建立共同的信念與價值,要多用“我們”;
5.少用“但是”,多用“同時”。

六.溝通技巧:遇到客戶抱怨怎麽辦?高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:
1.發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;
2.表示感謝,並解釋爲何重視他的抱怨;
3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4.承諾將立即處理,積極彌補;
5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6.做事後的滿意度確認。

七.爲什麽商品價格末位是“9”
一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的範疇,而30.00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 

八.搞定客戶的5個關鍵點
1.顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2.進店後,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;
3.顧客決定購買後,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;
4.購買後,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;
5.如何挖掘顧客的終生價值。

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